Argumentationsteknik som går ut på att tvinga på den andre parten sina åsikter brukar sällan bli framgångsrik. En bättre väg att gå är att låta motparten själv komma på att han eller hon tycker precis som du. Och faktum är att det finns en teknik som åstadkommer just detta.
När det handlar om argumentationsteknik och kommunikation brukar man säga att tryck skapar mottryck. Det som menas med detta är att vi ofta reagerar med motvilja om vi känner att vi blir pressade att tycka en sak. Och det märkliga är att detta motstånd infinner sig även om vi kanske i grund och botten tycker att argumenten är goda.
Varför du köper av vissa säljare och inte av andra
Ett exempel på det här är när vi träffar en säljare. Om vi känner att han eller hon försöker att pressa oss in i en affär och vi upplever att vår egen möjlighet att besluta hur vi vill göra minskar, finns risken för att vi drar oss ur affären. Och detta även om vi i grund och botten gillar varan och vill ha den. Det är ingen slump att det finns mindre och mer framgångsrika säljare.
Ett betydligt bättre sätt att få någon att hålla med oss om att vi har rätt är att leda honom eller henne i vår egen riktning och göra detta på ett sådant sätt att han eller hon inte känner sig pressad. Det allra bästa är att personen upplever att åsikten kommer helt och hållet från honom eller henne själv, utan yttre påverkan.
En argumentationsteknik som är designad för att uppnå just detta är den så kallade sokratiska frågetekniken, även kallad väglett upptäckande. Namnet kommer av att Sokrates ofta använde sig av den här tekniken för att kommunicera med sin omgivning. Tekniken är också ganska vanlig i psykoterapi.
Frågorna är svaren
Vad går då denna teknik ut på? Jo, att helt enkelt ställa frågor till motparten som gör att hans eller hennes tankar går i den riktning som du vill och får honom att komma fram till samma slutsats som du.
Låt oss till exempel säga att du försöker att få någon att börja motionera mer. Om din argumentationsteknik bygger på att du talar om för honom eller henne hur bra det är att motionera, så finns risken för att du ganska snart kommer att stöta på motstånd.
Om du däremot ställer frågor som får personen att börja tänka i samma banor som du kommer läget att vara ett helt annat. Exempelvis skulle en sådan kommunikation kunna se ut så här:
Du: Ska du träna i eftermiddag?
Motparten: Nej, det är så otroligt tråkigt. Jag hoppar det.
Du: Ja, det kan kännas lite motigt före träningen. Hur brukar du må när du väl är på plats och har börjat med din träning?
Motparten: Tja, det brukar kännas ganska okej. Det är mer nu som det tar emot. Jag orkar helt enkelt inte.
Du: Hur lång tid brukar motståndet sitta i?
Motparten: Ungefär tills jag är framme vid träningslokalen och har bytt om, det vill säga en kvart efter att jag har gått hemifrån.
Du: Och sedan tycker du att det känns ganska okej?
Motparten: Ja, för det mesta.
Du: Hur brukar du må efter träningen?
Motparten: Jag brukar tycka att det är väldigt skönt. Jag känner mig pigg och nöjd med att jag har tagit mig iväg.
Du: Hur länge sitter den känslan i?
Motparten: Några timmar brukar den allt finnas kvar.
Du: Så om jag förstår dig rätt varar motståndet i cirka 15 minuter och därefter känns det ganska okej. Framför allt några timmar efter träningen. Stämmer det?
Motparten: Det är korrekt.
Du: Med andra ord, om du står ut med det 15 minuter långa motståndet under tiden du tar dig till träningen kommer du att kunna ha glädje av det i flera timmar framöver?
Motparten: Ja, när man ser på det på det viset så …
Du: Tycker du fortfarande att det är en bra idé att skippa träningen?
Motparten: Nej, det är det inte. Jag tror att jag ska försöka att ta mig iväg trots allt.
Du blir mer behaglig
Det här var ett ganska enkelt exempel på hur du kan använda dig av den sokratiska frågetekniken som argumentationsteknik. Men förhoppningsvis illustrerar den här dialogen på ett tydligt sätt hur tekniken fungerar.
När du lägger upp diskussionen på det här sättet i stället för att envist framhärda dina argument framstår du som betydligt mer behaglig i din motparts ögon. Och enbart det gör att du bäddar för att du ska få honom eller henne på din sida.
Dessutom minskar du motståndet genom att låta personen komma fram till argumenten själv, även om det är du som styr i den riktningen, vilket gör att du ökar dina chanser att vinna diskussionen.
Diskussioner med dig själv
Ett annat användningsområde för detta är när du för diskussioner med dig själv. Dialogen ovan kunde lika gärna ha utspelats sig mellan två sidor av dig själv. Genom att använda dig av argumentationsteknik på dig själv på det här viset kan du öka möjligheten betydligt att din mest förnuftiga sida kommer att vinna.
Vill du veta mer om hur du kan förbättra din argumentationsteknik? Fundera på om tvådagarskursen ”Professionell presentationsteknik i teori och praktik” kan vara något för dig. Klicka här för att läsa mer om kursen.